Overblog Suivre ce blog
Editer l'article Administration Créer mon blog

Les hôteliers ou les hébergeurs touristiques sont-ils tous équipés d’un CRM ? Ont-ils intégré l’ensemble des paramètres imposés par notre monde connecté ? Se sont-ils lancés dans une stratégie de communication online ? Autant de questions qu’il est nécessaire voir légitime de se poser au moment où cette profession est confrontée au plus grand changement de son histoire. En dix ans l’approche commerciale des hôteliers a changé radicalement sous la poussée d’Internet. Quelle est la situation actuelle ? Quels sont les perspectives ?

Rachid GORRI du groupe France Réservation nous livre une tribune….décoiffante.

Attention danger

Au fur et à mesure que les partenariats entre les hôteliers et tes OTA se nouent, les clauses des contrats établis par les distributeurs (OTA) revêtent un caractère autoritaire. Par conséquent, le rapport de force devient de plus en plus une réelle confrontation aux pouvoirs inégaux. La conséquence devient la rétention des informations concernant les clients devenant la propriété exclusive des OTA suite aux constats de fuites et de détournements de plus en plus fréquents. On déplore un non-respect flagrant des contrats, des hausses régulières des taux de commissions la technique de la surenchère… Quand les contrats sont léonins, il ne faut pas s’étonner de cheminer vers le conflit.

Réagir

Il est urgent pour ces hôtels indépendants et ceux affiliés aux chaines volontaires de réagir et de remanier totalement le positionnement de la marque par des équipes nouvelles chargées du Branding management. Il faut se remettre en cause et surtout de ne pas se laisser influencer par certaines organisations syndicales préfèrent « caresser dans le sens du poil » leurs adhérents hôteliers en entretenant et en dramatisant la victimisation sans apporter vraiment de solution à cette problématique pourtant si simple.

Être proactif

Nul ne doit ignorer aujourd’hui l’importance du CRM, du multi canal, du yield management, du web marketing. C’est vrai pour tout ce qui concerne toute les activités commerciales en générai, mais qui s’applique avec encore plus de justification dans le secteur du tourisme. Aucun autre domaine d’activité hormis peut-être le secteur bancaire et celui des assurances n’est aussi sensible au programme de fidélisation et au marketing online. Les hôteliers doivent en prendre rapidement conscience sous peine de se voir sortir du marché.

Engager une politique de marketing adaptée

Les acteurs du marketing savent bien que les bases incontournables du marketing traditionnel restent efficaces et inchangées dans leurs principes. Néanmoins, elles sont souvent considérées comme étant trop couteuses avec un ROI incertain. A l’inverse le marketing en ligne, pour des couts extrêmement bas, donne accès à une très grande audience avec une rapidité incomparable. Ses taux de conversions sont de surcroit excellents.

Plan Marketing Global d’Action Annuel

Je demeure personnellement convaincu que l’aboutissement à un équilibre ne pourra se réaliser que grâce à la mise en place au sein de chaque structure hôtelière de ce que j’appelle le PMGAA spécifique (Plan Marketing Global d’Action annuelle) qui est une combinaison savante des outils évoqués plus haut, à savoir : CRM, Multi canal, Yield management et Web marketing.

J’ajoute que les couts de ce PMGAA seront intégralement cofinancés d’une part par les OPCA et d’autre part, par les gains en marge brute réalisés par la conquête de clients directs (sans commissions) au fur et à mesure de son exécution. Je précise que cela provoquera très rapidement un impact positif sur le résultat de ces entreprises, dès la première année de sa mise en route, bien évidemment.

Les solutions

On peut affirmer avec certitude que le « nouveau » marketing ou marketing en ligne ou web marketing est devenu accessible à toutes les entreprises quelles que soient leurs tailles et leurs activités. Par conséquent, au lieu de se plaindre sans cesse et de stigmatiser la distribution hôtelière et de toujours essayer de désigner un bouc émissaire, il vaudrait mieux peut-être se pencher sur ce que le marketing en ligne, le CRM, le Multi canal et le Yield Management combinés peuvent faire en termes de conquête et de fidélisation des clients dans le secteur du tourisme en général.

Les OTA sont bien entendu très au fait de ces lacunes, même si elles-mêmes sont loin d’être des virtuoses du marketing. Cependant, le fait de le savoir constitue déjà un avantage concurrentiel. On peut dire avec certitude que cette situation est exploitée de façon insidieuse.

Tag(s) : #veille tourisme, #mise en marche

Partager cet article

Repost 0